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Liebe Klavierfreundinnen und -freunde,

Immer noch fragen sich viele Erstkäufer von Klavieren, auf was sie achten müssen, wenn sie zum Händler gehen? Das sehen viele Händler als Chance an, die Kunden über alle möglichen Einzelheiten des konstruktiven Klavierbaus zu belehren. Doch interessieren sich die Kunden – womöglich die noch recht jungen Eltern, die für ihr Kind ein Klavier zum Lernen erstehen wollen – für die technischen Details, oder dafür, welcher Art die Mechanik ist? Wohl kaum, denn letztendlich geht es bei diesen typischen Klavierkunden doch vor allem um den Kauf selbst, das unemotionale Erstehen eines Gegenstandes, das dem Kind helfen soll, eine gute und umfassende Ausbildung zu erhalten. Das, was diese Kunden wirklich interessiert, ist vielleicht eine Stummschaltung bei einem akustischen Klavier …

Auf diese Möglichkeit sollte man in jedem Fall hinweisen, denn nicht alle Kunden dieser Art haben Häuser, sondern leben in Wohnungen …

Es scheint jedenfalls so, dass der Klavierverkauf und der Klavierkauf mehr und mehr zu einem recht emotionslosen „Geschäft“ geworden ist. Wenn man dagegen Menschen bei Ikea, in einem Autohaus oder auch in einem Reisebüro beobachtet, dann ist bei diesen „Geschäftsabwicklungen“ weitaus mehr Gefühl vorhanden als bei einem typischen Klavierkunden.

Natürlich gibt es auch diese, die lange suchen, die sich freuen, wenn sie endlich ein Instrument erstehen können, das genau ihren Wünschen entspricht, auf das sie zudem lange hin gespart haben. Aber das ist doch wohl eher die Ausnahme.

Warum ist gerade ein so emotionsgeladenes Objekt wie das Klavier zu einer Art von Ware verkommen?

Nun, auf der einen Seite liegt dies sicherlich auch an dem Druck, den sich viele Händler selbst auferlegen, zu verkaufen. Zum anderen aber liegt dies auch daran, dass die anderen genannten Marktbereiche mit viel Emotionen um die Kunden werben. Ja, es ist auch die Werbung, die die Kunden trifft, die ihre Emotionen und ihre Bedürfnisse weckt, die zuvor vielleicht gar nicht vorhanden waren.

Das bedeutet, dass die Marketingstrategen der großen Hersteller und Händler in den Bereichen Automobil, Reise oder Möbel den Klavierherstellern einiges voraus haben. Nur: ist der Händler davon wirklich abhängig? Ich meine: Nein! Denn letztendlich kann jeder Händler sein Geschäft emotionaler gestalten, kann den Kunden auf der emotionalen Ebene ansprechen, ohne zu viel technische Details oder Hintergründe, die letztendlich nur vom Thema Emotion ablenken.

Das Instrument Klavier oder Flügel ist emotional, denn die Musik, die man auf ihnen spielt, ist allen darauf ausgerichtet, Emotionen beim Spieler wie beim Zuhörer zu wecken. Und genau an diesem Punkt muss man ansetzen, um auch den Klavierkauf wieder zu einem stärker emotionalen Erlebnis werden zu lassen. Nur auf diese Weise kann man auf lange Sicht Bedürfnisse bei Noch-nicht-Käufern wecken, die sie bis dahin noch gar nicht hatten.

Carsten Dürer
Chefredakteur PIANONews